L’agent commercial est un récolteur d’informations ; en ce sens sa qualité d’écoute doit être très importante, il doit :
Ce n’est pas par philanthropie que l’agent commercial consacrera beaucoup de son temps à cette écoute. C’est parce cette écoute est l’essence même de sa profession.
L’écoute de son mandant est indispensable puisqu’il le représente et qu’il doit prendre des décisions en son nom. Son mandant lui a fait confiance pour qu’il soit son image auprès de ses clients. Cette écoute lui permettra de présenter à ses clients les évolutions des produits et de la gamme, la comparaison de ces produits avec ceux de la concurrence, leur mode d’emploi voire lui permettra de former les équipes de vente de son client.
L’écoute de ses clients est elle aussi importante puisqu’elle permet à l’agent commercial de proposer à ses clients des produits qui répondent à leurs besoins. C’est aussi à ce moment là que l’agent commercial récolte les informations nécessaires à son mandant pour orienter sa politique à venir. Cette écoute peut aussi lui ouvrir les portes d’un autre mandat à prendre pour proposer des nouveaux produits (non concurrentiels à ceux qu’il distribue déjà !) à son réseau.
L’écoute des concurrents est primordiale quant à elle, car en donnant l’information terrain à son mandant, l’agent commercial lui permet de réagir. Plus qu’une écoute, il s’agit surtout de veille concurrentielle en regardant les produits, les gammes, les prix de la concurrence. Plus l’agent commercial transmettra rapidement une information précise, plus son mandant réagira vite en intervenant soit sur les prix, soit sur l’amélioration de ses produits ou encore en créant de nouvelles références… Il y va de l’intérêt de l’agent commercial et de son mandant. Ils éviteront ainsi la fuite de leur part de marché.
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