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Définition et rôle de l'agent commercial

Une mission au choix pour l’agent commercial : acheteur ou vendeur.

Le plus répandu des rôles de l’agent commercial est celui de vendeur. Petite ou grande structure, sa tâche consiste généralement à acquérir de nouveaux clients et à vendre des nouveaux produits ou services pour son ou ses mandants. Ce rôle de vendeur peut alors conduire l’agent commercial à réaliser des tâches différentes.

L’agent commercial vendeur de services : de par la nature même de ce qu’il a à vendre (un service) l’agent commercial est la plupart du temps une petite structure. La vente d’un service nécessite en effet l’entretien de liens plus personnels que la vente d’un bien. Il ne s’agit pas de vendre des boîtes de conserve pour lesquelles la qualité peut être contrôlée en permanence et à tout instant, mais de vendre une prestation de service qui appartient davantage au domaine de l’affectif. Hors il est difficile d’évaluer à tout instant la valeur du facteur humain entrant dans la prestation de service: est-il aimable, compétent ? L’évaluation se fait sur le long terme hors l’acheteur doit être assuré de la qualité de la prestation de manière immédiate et permanente. Cette qualité doit rester constante. Seul un rapport de confiance avec l’agent commercial peut résoudre un acheteur à prendre le risque d’acheter un service. Une entreprise trop grande aura plus de mal qu’un agent commercial exerçant de manière indépendante à établir une telle relation.

L’agent commercial vendeur de bien de consommation ou d’équipement : en tant que vendeur de bien de consommation le rôle de l’agent commercial peut comprendre différentes tâches. Bien sûr la recherche de nouveaux clients et/ou le référencement de produits dans son réseau clients, mais aussi la surveillance des linaires voire leur animation, la réalisation d’une stratégie promotionnelle, la veille concurrentielle…Les agents commerciaux mandatés pour des biens d’équipement sont encore plus impliqués dans la vente. Ils doivent démontrer leurs compétences techniques auprès de leurs distributeurs mais parfois aussi les soutenir lors de ventes difficiles d’un point de vue technique, les aider dans l’établissement de devis. Ils peuvent être chargés de la réception, puis de la livraison et de l’installation. Toutes ces tâches annexes à la vente de leurs produits doivent cependant être stipulées dans leur contrat de mandataire. En effet, pendant qu’ils effectuent ces tâches, ils ne vendent pas à d’autres clients, le taux de commission doit en tenir compte.

L’agent commercial acheteur : dans ce cas l’agent commercial est souvent une personne implantée dans un pays autre que celui de son mandant. Il connaît le produit pour lequel son mandant l’a dépêché mais surtout le pays et le réseau qui peut lui fournir ce produit. Ses capacités de négociateur doivent être encore plus affutées que lorsqu’il endosse le rôle de vendeur. Le bénéfice final du mandant dépend pour beaucoup du prix qu’il aura négocié. Un bon acheteur est un homme de grande valeur pour un mandant. Cette remarque soulève d’ailleurs le problème de la rémunération de cet agent commercial acheteur. Le mandant ne peut le commissionner selon le montant des achats effectués, les intérêts du mandant et du mandataire seraient alors antagonistes. Rémunérer l’agent commercial proportionnellement au gain qu’il a permis par la qualité de sa négociation semble logique, mais la faisabilité est quasi nulle et porterait à discussion. Le plus souvent, la rémunération de l’agent commercial acheteur est en rapport avec volume des achats effectués.

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