Un agent commercial a tout intérêt à avoir des services et produits complémentaires dans sa mallettes ou dans son carnet d’adresse à proposer à son client.
On ne parle pas de produits et services qui vous font vivre tout au long de l’année, mais des petits plus qui se vendraient simplement sur la confiance de votre client et sur le fait de répondre positivement à sa demande.
Prenons l’exemple d’un agent commercial qui vend des chaussures, il a toujours les dernières tendances dans sa valise, il est toujours aussi performant. Si le client lui parle d’un besoin en cirage, il serait dommage de lui dire « je ne connais pas !! », il est préférable de répondre à sa question par « je connais une super boîte qui fait des cirages remarquables et qui conviendraient très bien aux chaussures que vous vendez ». Cet exemple est peut-être un peu caricatural mais il représente très bien l’idée de complémentarité des produits que vous devez pouvoir distribuer.
Restons dans le domaine de la chaussure, imaginons que le commercial vend des chaussures et aussi du cirage, mais allons plus loin dans ce raisonnement. Si ce client nouvellement acquis (c’est votre 2ème ou 3ème vente) vous fait part de ses besoins ou de ses recherches en matière d’architecte pour l’agencement de ses nouvelles installations, ne serait-il pas sympa de lui dire, « je connais un excellent architecte d’intérieur » ou d’agencement spécialisé pour les marchands de chaussures ? Imaginez-vous un peu les tracas que vous allez lui enlever dans sa journée : incommensurable. Vous n’avez plus seulement le statut de fournisseur mais aussi et surtout celui de partenaire. Ensemble pour faire de meilleures affaires !
Encore une fois c’est un exemple ! Pourquoi un magasin de chaussure, un autre commerce aurait aussi bien pu être cité, mais les magasins de chaussures, il en existe de moins en moins, les franchises prennent le dessus sur les indépendants avec les chinois …c’est un petit coup de cœur personnel…
L’idée que nous voulons mettre en avant est que vous devez devenir un élément central de l’activité de votre client. Soit en lui proposant de nombreux produits annexes à celui que vous lui fournissez habituellement (le cirage), soit en pouvant le mettre en relation avec des gens qui l’aideront ponctuellement dans son activité (l’architecte d’intérieur). Ce dernier service serait d’autant plus apprécié que gracieux de votre part. Soyez certains que votre client vous en sera reconnaissant, mais surtout une dépendance vis-à-vis de vous se créera sans qu’il sans aperçoive.
Au delà du fait d’accomplir une vente, le pouvoir de répondre aux questions de vos clients valorisera votre image à leurs yeux :
Cela voudra dire que :
A contrario, n’allez pas chez votre client pour la première fois en lui proposant des chaussures, du cirage , les services d’un architecte d’agencement et le publicitaire !!! Choisissez votre produit phare pour pénétrer chez lui.
Bonne vente !!
Page précédente - Page d'accueil - Plan de la rubrique
Vos commentaires et vos questions sur le forum acojur